Gatilhos mentais, são truques psicológicos usados para persuadir e convencer, e um desses é o da escassez.
Vivemos em cima de uma visão de mundo, que enxerga lucro no escasso, ou seja, quanto mais limitado for um produto, maior será seu valor monetário.
Por isso, desejamos bolsas de grifes, sapatos, roupas, carros, móveis…tudo o que representa exclusividade e status, a maior parte dos brasileiros buscam.
Mas como se aplica esse gatilho mental da escassez?
É certo ou errado?
Contents
Gatilho da escassez
Como já disse, tudo que é limitado tem mais valor.
E esse conceito foi criado a partir da visão de mundo que estamos inseridos, visão essa que valoriza o poder, status, autoridade, vantagem sobre o outro.
Nós brasileiros temos muito forte como valor cultural o poder, e o escasso é sinônimo de poder.
Quando vemos uma pessoa com um Iphone de última geração, automaticamente concluímos que ela é uma pessoa que tem dinheiro, ainda mais se esta pessoa estiver “bem vestida”.
No caso esse bem vestida, é a imagem que está no nosso inconsciente de que homem de terno é autoridade e tem poder.
E que mulher com vestido, terninho, scarpin, maquiada e com o cabelo escovado também é poderosa.
A escassez está enraizada na nossa cultura, e somos doutrinados a acreditar nela desde o momento que nascemos.
E como se usa o gatilho da escassez?
A escassez está diretamente ligada ao medo.
E é assim que a maior parte dos consumidores brasileiros consomem, na base do medo.
O medo de escolher o restaurante errado, nos faz ir no restaurante que tem fila na porta.
O medo de me vestir diferente, me leva a comprar a roupa que está na moda agora.
O medo de ser taxada de pobre me faz comprar coca-cola para o churrasco.
O medo de alguém me ver como mesquinha, me faz comprar picanha.
O medo de ficar doente me faz investir em um plano de saúde.
O medo de não ter outra oferta do produto X, me faz comprar ele agora.
O medo de perder o conteúdo me faz assistir a live ao vivo.
E por aí vai.
Na base do medo, o consumidor compra, age, consome.
E os brasileiros (a maior parte) tem como cultura consumir pelo medo.
É certo ou errado usar o gatilho da escassez?
A questão não é ser certo ou errado, a questão é como está sendo usado?
A benefício de quem?
A escassez quando utilizada na má fé, por uma pessoa experiente produz estragos na vida do outro.
Por exemplo: um corretor de imóveis vende uma casa que ele sabe que está cheia de problemas, como se ela não tivesse nada, e para fechar essa venda ele usa o gatilho da escassez.
Dizendo que não existe melhor oferta, que imóvel igual esse os compradores não encontrarão, que existe fila de espera caso eles desistam…
Veja que neste caso, estes compradores foram ludibriados na hora da compra a ponto de comprarem, e depois ficaram com uma bomba nas mãos.
No entanto, o gatilho da escassez deve sim ser usado, até mesmo porque o brasileiro de forma geral precisa ser direcionado, no seu processo de compra e a escassez pode ser uma aliada.
Mas para isso, é importante que seja usada de forma honesta e coerente.
Por exemplo, você tem uma loja de roupas e decidiu fazer uma promoção no dia 05 de determinado mês, e anuncia que vão ter preços especiais apenas neste dia.
Então cumpra e faça a oferta apenas neste dia, não abra exceção nos outros dias para alguns clientes, por melhor que eles sejam.
Use a escassez de forma natural, como parte do processo que começa e termina, assim como um ciclo de uma árvore frutífera.
Como poderia ser usado o gatilho da escassez?
As árvores frutíferas tem os seus ciclos, elas não dão frutas o ano todo sem parar.
Elas se preparam internamente, depois dão flores, começam a aparecer os frutos verdes, que vão amadurecendo até ficarem prontos para comer.
Mas elas têm um período para dar esses frutos.
Uma mangueira, por exemplo, poderia dizer que de dezembro a março é quando o “carrinho” dela está aberto.
Depois deste período ele estará fechado, e no mesmo período no próximo ano ele abrirá novamente.
Digamos que esse é o ciclo de venda da mangueira.
A escassez aqui, é porque tem o tempo certo para ter manga madura (o exemplo aqui se baseia em uma mangueira natural, não se aplica a mangueiras comerciais).
A não ser que a árvore seja cortada, todos os anos a mangueira vai dar manga, a escassez dela não gera desespero e nem ansiedade.
Gera apenas um limite de tempo no período de produção.
Agora a pergunta que fica é:
Você aproveitaria as mangas agradecida pela quantidade de manga que a mangueira dá, ou comia elas com medo de não estar vivo no próximo ano, para comer novamente?
Ariane Novaes
